Dla sprzedawcy oznacza to jednak coś więcej niż wystawienie na półce kilku modeli kaloszy. Klienci wybierający się do lasu mają różne potrzeby: jedni szukają lekkiego obuwia na kilkugodzinny spacer, inni wysokich kaloszy do poruszania się poza wyznaczonymi drogami, a jeszcze inni modelu, który będzie można wykorzystywać również późną jesienią.
Dlatego przygotowując ofertę na sezon grzybowy, warto myśleć nie o jednym produkcie „dla grzybiarza”, ale o kilku konkretnych scenariuszach użytkowania.
Grzybobranie to kilka różnych potrzeb zakupowych
Klient wybierający obuwie na grzyby może poruszać się przede wszystkim po leśnych drogach i ścieżkach albo przeciskać się przez wysoką trawę, paprocie i podmokłe fragmenty lasu. Różny może być również czas spędzony w terenie – od krótkiego spaceru po wielogodzinną wyprawę.
To właśnie sposób użytkowania powinien determinować konstrukcję kalosza.
Przy mniej wymagających trasach istotne mogą być przede wszystkim niska masa, wodoodporność i swoboda poruszania się. Kiedy klient schodzi ze ścieżek, większe znaczenie zaczyna mieć wysokość cholewki, konstrukcja podeszwy czy rozwiązania ograniczające przedostawanie się do środka liści, niewielkich gałązek i innych zanieczyszczeń.
Jeszcze inne potrzeby pojawiają się późną jesienią. Temperatura podczas porannego grzybobrania może być wtedy znacznie niższa niż na początku sezonu, dlatego część klientów zaczyna zwracać uwagę na możliwość zastosowania dodatkowego ocieplenia.
Z punktu widzenia sklepu daje to możliwość stworzenia kilku segmentów oferty zamiast konkurowania wyłącznie ceną.
Jakich cech klienci szukają w kaloszach do lasu?
Podstawową funkcją kaloszy pozostaje ochrona przed wodą i wilgocią, ale w przypadku zastosowania leśnego to dopiero początek listy cech istotnych dla kupującego.
Niska masa obuwia
Podczas kilku godzin chodzenia po lesie ciężar butów zaczyna mieć znacznie większe znaczenie niż podczas krótkiego wyjścia do ogrodu. Z tego powodu interesującym rozwiązaniem dla tej kategorii są kalosze wykonywane z tworzywa EVA.
EVA pozwala produkować lekkie, wodoodporne obuwie, dlatego materiał ten znajduje zastosowanie między innymi w kaloszach przeznaczonych do aktywności outdoorowych.
Dla sprzedawcy jest to konkretna cecha, którą można komunikować klientowi w kontekście długotrwałego chodzenia, zamiast ograniczać opis produktu do ogólnego określenia „kalosze do lasu”.
Wysokość cholewki
Wysoka cholewka ma szczególne znaczenie wtedy, gdy użytkownik porusza się przez mokrą trawę, paprocie, zarośla lub bardziej podmokły teren.
Nie oznacza to jednak, że najwyższy kalosz zawsze będzie najlepszym rozwiązaniem. Osoba wybierająca się na krótszy spacer po przygotowanych drogach może preferować niższy model zapewniający większą swobodę ruchu.
Dlatego w sklepie warto umożliwić klientowi wybór pomiędzy konstrukcją krótszą a wysokim kaloszem terenowym.
Kołnierz ze ściągaczem
Przy poruszaniu się poza ścieżkami znaczenia nabiera również konstrukcja górnej części kalosza. Kołnierz zakończony ściągaczem może ograniczać przedostawanie się do wnętrza liści, niewielkich gałązek oraz innych elementów leśnej ściółki.
To detal, który trudno ocenić wyłącznie na podstawie ceny produktu, ale łatwo pokazać klientowi jego praktyczne zastosowanie.
Ocieplacz na chłodniejsze tygodnie
Sezon grzybowy nie kończy się wraz z pierwszym chłodnym porankiem. W wielu regionach wyprawy do lasu trwają również w październiku i później.
Dlatego ciekawym rozwiązaniem handlowym mogą być modele wyposażone w wyjmowany ocieplacz. Taka konstrukcja rozszerza okres użytkowania jednego produktu: ocieplacz może być stosowany podczas niższych temperatur, natomiast w łagodniejszą pogodę można korzystać z odpowiedniej wkładki.
Jak zbudować kategorię obuwia zamiast sprzedawać jedną parę „kaloszy na grzyby”?
Z punktu widzenia sprzedawcy znacznie bardziej użyteczny jest podział asortymentu według zastosowania niż według samego koloru czy wyglądu.
Przykładowa struktura kategorii może wyglądać następująco:
| Segment | Typ użytkownika | Najważniejsze cechy |
| lekkie kalosze do lasu | okazjonalne i krótsze wyprawy | niewielka masa, wodoodporność |
| wysokie kalosze terenowe | regularne grzybobranie | wysoka cholewka, ochrona przed wilgotną roślinnością |
| kalosze ze ściągaczem | poruszanie się poza ścieżkami | kołnierz ograniczający przedostawanie się zanieczyszczeń |
| modele z ocieplaczem | późniejsza część sezonu | możliwość dostosowania obuwia do niższych temperatur |
| damskie kalosze do lasu | klientki poszukujące obuwia outdoorowego | dopasowanie kategorii i wzornictwa do odrębnego segmentu |
Takie podejście pomaga klientowi szybciej znaleźć produkt odpowiadający konkretnemu sposobowi użytkowania, a sprzedawcy daje możliwość argumentowania różnic między modelami czymś więcej niż ceną.
Kalosze EVA jako element oferty outdoorowej
Jedną z grup produktów, którą warto uwzględniać w tej kategorii, są kalosze wykonywane z EVA. Tworzywo jest wodoodporne i pozwala uzyskać obuwie o stosunkowo niewielkiej masie, co ma znaczenie podczas dłuższego przemieszczania się po terenie.
Jednocześnie przy wyborze obuwia do lasu nie należy kierować się wyłącznie materiałem.
O przydatności konkretnego modelu powinny decydować również wysokość cholewki, budowa podeszwy, dopasowanie, konstrukcja górnej części buta i przeznaczenie określone przez producenta.
Dla sklepu oznacza to konieczność oceny całego produktu, a nie jedynie umieszczenia wszystkich kaloszy wykonanych z tego samego materiału w jednej kategorii.
Współpraca bezpośrednio z producentem a planowanie sezonu
Przy sezonowej kategorii produktowej istotne jest również źródło zatowarowania.
Sklep czy hurtownia muszą uwzględniać nie tylko cenę zakupu, ale także dostępność rozmiarów, możliwość późniejszych domówień, zakres modeli oraz możliwość oceny produktu przed większym zamówieniem.
Jednym z polskich przedsiębiorstw rozwijających taką kategorię jest Camminare Boots – producent kaloszy na grzyby, który kieruje ofertę również do sklepów, hurtowni i dystrybutorów.
W jego portfolio znajdują się m.in. lekkie kalosze terenowe, wysokie modele ze ściągaczem, warianty z wyjmowanym ocieplaczem oraz obuwie pozwalające rozszerzyć ofertę na późniejszą część sezonu.
Dla odbiorcy B2B istotne jest to, że nie musi budować całej kategorii wokół jednego uniwersalnego fasonu. Poszczególne modele mogą odpowiadać różnym sposobom korzystania z obuwia w lesie.
Jeden produkt może pracować w kilku kategoriach
Kalosze wybierane przez grzybiarzy nie muszą znikać z oferty wraz z zakończeniem szczytu sezonu grzybowego.
To jedna z najważniejszych kwestii z perspektywy planowania zatowarowania.
Obuwie o terenowym charakterze może być komunikowane również jako propozycja dla:
- użytkowników outdoorowych,
- wędkarzy,
- myśliwych,
- pracowników leśnych,
- rolników,
- właścicieli działek i ogrodów,
- osób spędzających dużo czasu na zewnątrz.
Dzięki temu odpowiednio dobrana kolekcja nie musi być uzależniona wyłącznie od kilku tygodni największego zainteresowania grzybobraniem.
W sklepie outdoorowym jeden model może pojawiać się zarówno w kategorii „grzybobranie”, jak i w szerszym dziale obuwia terenowego. Dla sprzedawcy oznacza to większą możliwość pracy tym samym asortymentem przez dłuższą część roku.
Jak planować pierwsze zatowarowanie?
Sezon grzybowy jest silnie zależny od pogody. Długotrwałe opady mogą szybko zwiększać zainteresowanie kaloszami, podczas gdy suchy początek jesieni może przesunąć moment największego popytu.
Dlatego przy pierwszym zamówieniu nie zawsze najlepszą strategią jest zakup dużej liczby bardzo podobnych fasonów.
Lepszym rozwiązaniem może być przygotowanie podstawowej reprezentacji kilku segmentów: lekkiego modelu do mniej wymagającego terenu, wysokiego kalosza terenowego, produktu ze ściągaczem oraz wariantu pozwalającego odpowiedzieć na chłodniejszą pogodę.
Następnie warto obserwować rzeczywistą rotację rozmiarów i modeli.
Dane sprzedażowe z pierwszych tygodni sezonu mogą być znacznie lepszą podstawą do kolejnego zamówienia niż próba przewidzenia całego jesiennego popytu z dużym wyprzedzeniem.
Warto sprzedawać zastosowanie, a nie samą specyfikację
Klient nie zawsze przychodzi do sklepu z pytaniem o określony materiał, wysokość cholewki czy konkretny rodzaj kołnierza. Znacznie częściej opisuje sytuację:
„potrzebuję kaloszy na kilka godzin chodzenia po lesie”,
„wchodzę w wysoką trawę”,
„często chodzę po mokrym terenie”,
„szukam czegoś na chłodne jesienne poranki”.
Dopiero później sprzedawca powinien przełożyć tę potrzebę na parametry produktu.
Podobnie warto konstruować kategorię w e-commerce. Zamiast prezentować wyłącznie dane techniczne, dobrze wyjaśniać, w jakich warunkach określone rozwiązanie może być szczególnie praktyczne.
Dzięki temu klient nie musi samodzielnie interpretować parametrów, a sklep buduje ofertę wokół realnych zastosowań.
Sezon grzybowy jako część większej kategorii outdoor
Kalosze na grzybobranie mogą być stosunkowo niewielką kategorią produktową, ale dobrze wpisują się w znacznie szerszy segment obuwia do aktywności na świeżym powietrzu.
Dla sklepów, hurtowni i dystrybutorów oznacza to możliwość stworzenia kolekcji, która rozpoczyna sprzedaż jeszcze podczas późnego lata, osiąga największe zainteresowanie w sezonie grzybowym, a następnie pozostaje użyteczna podczas kolejnych chłodniejszych i bardziej deszczowych miesięcy.
Najważniejsze jest właściwe zróżnicowanie produktów. Klient okazjonalny, regularny grzybiarz i osoba spędzająca dużą część roku w terenie nie potrzebują dokładnie tego samego kalosza.
Im lepiej oferta sklepu odzwierciedla te różnice, tym łatwiej dopasować produkt do rzeczywistego zastosowania – zamiast sprowadzać decyzję zakupową wyłącznie do ceny, rozmiaru i koloru.
Artykuł partnera
